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（原标题：圣湘生物丁海：我在印尼与东说念主合资建工场丨 一封家信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》王人会出书一期特刊，回来已往一年中邦交易社会最值得难忘的变化，以期为您梳理翌日滋长可能的头绪。

2024年，天下变局演进，大国博弈加重，纪律重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中束缚增强。出海，动作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为防卫的趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业纯粹地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策动想维的末端——在全球视线中竖立资源，于中国除外的阛阓谋篇布局。这让咱们空泛感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理篡改。

这些中国企业如何踏上生分的地盘，启动一段交易冒险旅程？他们若何从无到有，在复杂的地缘政事，离别的法律和文化配景中容身？他们如何打造品牌明白、建立沉着的供应链，赢得合作伙伴、当地职工和销耗者的相信？至极是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何明白中国和天下的辩论，又如何重新为自身定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这样一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体挂念和家国想绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年责任在这些所在的交易“凫水儿”。在远方的异国异域，他们以书信的方式，忠实地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯视一幅阵容磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的交易遗迹，又或能感知天真个体踏进异域商海中的幸运千里浮。不外咱们遥远肯定，当岁月荏苒，喧嚣远去，偶然那些格外不测深入历史现场的每个东说念主，他们的挂念才弥足特等，更有可能让咱们窥见天真水灵的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中邦交易史的一部分。

当今，让咱们一齐翻开信笺。

致我最爱的只身妻雅君：

雅君，展信安。

提笔写下这封信，心中有太多的话想对你说。从咱们相识到当今，还是已往了一年多。这段时候里，我大无数时候王人在印尼责任，与家东说念主、与你在一齐的时候历历。天然在业绩上得回了一些高出，但每当更阑东说念主静，猜测未能伴随在你身边，心中总有一份难以平复的傀怍。你的相沿与包容，给了我无数次前行的力量，我从未敢忘。

已往几年，我有幸参与并见证了圣湘生物（688289.SH）与印尼卫生部建立深度合作的全过程。从用咱们的家具匡助印尼防控新冠等传染病，到在这里新建工场，落地原土化分娩，咱们用技能和机灵勉力为印尼的医疗体系注入活力，我真心感到自爱。

上一次归国，我到北京大学医学部拜访了我的赤诚，在与他的交流中，我再次感到，天然毕业后我莫得作念大夫，但我在印尼作念的这些责任，亦然在回馈社会、回馈人命。

雅君，借这封信，我想把我在印尼的故事详确讲给你听。

从投诉电话到80家基础客户

咱们公司是国内分子会诊龙头企业，主要围绕传染病防控、妇幼健康、癌症防控等提供检测试剂和仪器考取三方医学锻练成业。公司共事伊始到印尼是在2018年底，其时为了判断东南亚阛阓的远景，公司同期也派了团队到泰国和马来西亚。

经过近一年的调研，团队的论断是，印尼阛阓在东南亚国度中不算至极好的阛阓，因为这里的医学会诊水平有限，能够作念分子会诊的实验室相配少，而且全球的健康意志不是至极高。终末公司决定在泰国作念更深入的布局，对马来西亚和印尼阛阓王人莫得拍板。

咱们确切在印尼平淡布局是在新冠疫情时间，这发源于中国政府发起的对外助助抗疫模式。这个模式由中国政府牵头，同期饱读动有社会连累感的企业参与。其时咱们通过国度挽救规划向印尼捐赠了一批新冠试剂，下发到80家病院。

其实开首咱们并不知说念捐赠的试剂分发给了哪些病院，直到有一段时候聚合接到来自印尼的电话和邮件，说咱们的家具有问题，效果不好。咱们才进一步了解到，这批试剂是同期发给了泰国、法国、菲律宾和印尼，但印尼除外的其他国度王人莫得发现问题。

我其时负责国际营销中心，收到印尼的这些响应后，合计很值得怜爱，想搞明晰到底是咱们试剂的质地存在问题，如故运载问题，或者是实验室操作的问题。

自后公司决定派研发团队的一位大师到印尼去摸个底，他是湖南省百东说念主规划大师，对家具相配了解。他已往后和咱们当地的合作伙伴一齐到80家病院了解情况，发现这些病院中会操作分子会诊的不到10%。其时印尼卫生部给这些病院装置了斥地，但莫得派东说念主去教他们如何范例使用，导致终末呈现的检测末端不行。

咱们的大师在印尼作念了一个多月的技能培训，不仅教他们如何操作仪器，也会培训实验室布局以及生物安全、生物防护、锻练进程范例等等。咱们董事长戴立忠常说：“授东说念主以鱼不如授东说念主以渔。”若是锻练东说念主员只知说念操作动作，不知说念背后的科学兴味，经常动作也会出现造作。

通过培训，这些病院对咱们公司产生了信任感，亦然在这种情况下，圣湘的品牌才在印尼确切容身。其时印尼疫情相配严重，简直莫得公司情愿派东说念主已往作念永劫候的技能就业，可能就咱们一家，是以印尼这些病院王人相配感动。咱们生效地把正本格外见的80家病院滚动为咱们在印尼的基础客户。

成立第一家国际子公司

有了80家基础客户后，咱们就需要磋议是否要在印尼建立专门的团队。其时刚好有一位在印尼商会相识的印尼一又友告诉咱们，多头代理商的策动模式要被退却了。多头代理商是指一家番邦企业在印尼有多个代理商。其实印尼的规则是不饱读动多头入口商代理的，只允许番邦企业有一个海关备案的入口商，也就意味着一家番邦企业交流系列的家具只可有一个代理商握证。但在新冠疫情时间，印尼但愿入口更多的医疗物质，是以莫得严管，许多番邦企业通过树立多个子品牌的状貌在印尼寻找多个代理商。

若是印尼严管，咱们要么得把通盘家具聚焦到一个代理商，要么自身在印尼建公司。在这种情况下，我随即带了几位共事到印尼调研，发现天然现阶段很厚情况不睬想，但印尼其实是一个需求很大而且值得历久参预的阛阓。2021年，集团原意在印尼树立一个子公司，把通盘家具的注册证调动到这家子公司。

树立子公司时，咱们王人很昌盛，这是圣湘生物最早成立的国际子公司。但昌盛之后咱们得崇敬磋议，在印尼要作念些什么业务。

之前那位印尼一又友帮咱们引荐了UBC公司的雇主，UBC集团是印尼相配大的公司，与中国许多企业王人走得很近，这位雇主是一位华侨，汉文名字姓林。我其时给他作念了一份PPT，内容是对于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，咱们合计是一个值得被关注的病种。

林总拿着我的PPT去见了印尼疾控中心的主任和卫生部部长，疾控中心主任和部长说比拟于肝炎，他们更需要防控的是结核病，他们建议咱们作念结核检测家具。在结核检测上，印尼和赛沛系结了许多年，赛沛有全球最佳的结核检测试剂，但在新冠疫情时间，印尼也遭遇许多问题，包括技能就业保险、供货保险不足时等，再加上赛沛试剂价钱奋发，一台仪器能作念的检测模式未几，是以印尼卫生部但愿能够终了结核检测斥地和试剂的土产货化。

印尼的这个需求提给了许多家企业，其时莫得东说念主敢接，因为挑战很明白：一是竞争敌手还是把持阛阓多年，二是必须速即在土产货参预建厂。

自后咱们团队亲身去见了印尼疾控中心的大师，详确了解了他们的需求，合计不错试试。概况花了三四个月的时候，咱们就把检测结核的家具进行了相宜性优化和革新。2022年底，咱们在万隆的一家重心病院作念了测评，咱们的家具抽象得分87分，比较优异，得到了大师和印尼政府的招供。

印尼职工说我是机器东说念主

2023年，咱们启动在印尼建工场。在启动之前，我没猜测这件事会有这样多的费事。

咱们是和UBC合作建厂，UBC集团此前唯有成立疫苗工场的教会，在体外会诊方面穷乏教会，疫苗和体外会诊在工场成立模范方面十足不同，是以UBC派来与咱们合作的团队是临时搭建的。

在合作过程中，我才清醒地意志到印尼东说念主的“慢热”文化。任何一件小事，他们王人需要找咱们反复开会论证，比如插座如何选、地板和墙壁神采如何选、每条电线承载多大功率等等。他们还会束缚变化条目，有时是因为对国际模范的通晓不同，有时是因为某位大师提议了不原意见，工场图纸来去改了十几次。但回偏激来，工场的打算并不十足合理，比如当今闲置的两个淋浴间，其时咱们就提议不需要，但UBC一位负责规则的共事说，按照规则必须有，末端是莫得使用过。

那段时候，我的肉体和精神王人面临极限，连寝息王人成了一种败坏，每天只可睡3—4个小时，稍稍闭上眼睛，脑海里便是未完成的任务和各式突发现象，十足无法粗放。我的体重一度轻了30公斤，连海关东说念主员王人认不出正本的花样了。

印尼的职工擅自里会说中国东说念主是机器东说念主，开首咱们还有点憎恨，自后合计也无所谓了。因为在合作过程中，遭遇问题了咱们会加班加点想想法克服，而他们就莫得那么垂死。在印尼职工的生计中，祈祷是最紧要的事，弗成因为其他事情疲塌祈祷的时候，比如斋月（3—4月）时他们会提前到下昼4点放工。

工场建好后，取名为ESORA。E是UBC的总公司首写字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，真谛是翌日要互肯定赖，A是alliance，真谛是定约。ESORA意即UBC和圣湘生物构成的一个着实赖的定约。而ESORA在印尼方言中本来的真谛是太空中的丹青。

建好工场后，公司的东说念主员班子就要齐备地搭建起来了。咱们与UBC的合作模式是，咱们作念机灵资产参预，UBC负责劳力资产参预。自身团队一共10多个东说念主，我之下有技能负责东说念主、销售负责东说念主、研发负责东说念主和分娩运营负责东说念主。咱们同期需要匡助UBC制定职工招聘规划，比如说不同的工种需要几许东说念主，每个岗亭的职责是什么，讲演辩论是什么，职工需要什么天赋等。终末咱们帮他们招了35个中枢职工，35个外围职工，一共70个东说念主。

团队搭建好后，进入斥地调试阶段。咱们严格实行逐日监测，力求实时发现问题并加以处治。然而，由于土产货团队的技能智力尚在升迁中，一些问题未能被赶快捕捉和处理，导致斥地运行迟迟无法达标。其间，颓废和质疑声绵绵继续，团队士气一度降到了最低。为了冲破僵局，咱们从圣湘生物总部邀请了分娩体系大师，对第一批招聘的10名土产货职工进行了系统的技能培训。从基础表面到践诺操作，大师们一双一、手把手地携带，但愿通过技能赋能打造一支专科化的土产货化团队。

当分娩线逐步扩大时，新的问题又相继而至。分娩东说念主员数目增多后，经管过失逐步涌现。比如，某些分娩模范未按照模范进程操作，导致家具性量波动；库存经管庞杂，相通出现原材料积压或缺失的情况。这些问题导致本体产能与打算产能差距悬殊。咱们屡次组织进攻会议，制定了一系列优化决策，从留下中枢东说念主才、加强经管层培训，到引入更科学的分娩规划机制，慢慢为团队注入信心与能源。在之后的几个月里，通过细化经管、优化进程，咱们终于看到产能慢慢爬升，工场的运营趋于沉着。

尽管费事重重，但当咱们看到模式一步步鼓舞，合作伙伴的工场按照中国模范胜仗建成投产，家具最终生效终了土产货化分娩时，通盘的清苦和压力仿佛王人九霄了。这些勉力不仅为印尼匹夫提供了更毛糙的医疗检测就业，也让咱们深远感受到，这份业绩的真谛远远突出了个东说念主成就。

雅君，这个过程中你的相沿不可或缺。每当我将近消释、情感面临失控时，脑海中总会真切你的笑脸，耳边似乎响起你仁爱而顽强的声息。你老是那样相沿着我，不管在何等发愤的时刻，你老是在电话里饱读动我、安危我。那一刻，想着拨通你的电话，听听你的声息，我便仿佛重新注满了力量。

当“HPV检测”遇上圈套地民情

2023年三季度，咱们正经推出了土产货化的结核筛查家具和宫颈癌筛查（HPV检测）家具。2023年底，这两个家具中标了印尼的政府采购模式。但2024年的阐扬莫得很胜仗，一方面是总统换届、内阁改组以及政府预算变化等原因，导致整年的医疗采购阛阓王人不繁华，另一方面与当地民情有很大辩论。

在许多国度，既然中标了，不管政府如何换届，企业王人应该握续供货，但印尼经常不是这样。模式的实行是分阶段的，比如宫颈癌筛查模式，方针是每年要作念1000万东说念主，但他们并不是一启动就还是筹措好1000万东说念主的经费，而是经费有一笔作念一笔。

他们采购的第一批HPV检测试剂是用于完成一项前瞻性参议。这些试剂分发给大雅加达地区的13家病院，这些病院王人是印尼当地相配好的病院。

没猜测的是，前瞻性参议实行得很不睬想，终末有一半的试剂没能用上。背后的原因更是在我预料除外——印尼许多妇女不肯意给与HPV检测。若是她们被检测出HPV阳性，会被认为是性生计不洁。本体上，HPV阳性并不代表女性有不洁的性生计，它仅仅一个常见的病毒，提前发现存助于提早防卫宫颈癌。

印尼卫生部的大师告诉我，在这项前瞻性参议实行时间，大雅加达地区的仳离率和家暴率骤增。

印尼已往曾开展过宫颈癌筛查，但主要摄取传统的视觉查验技能。这种行为并非通过检测HPV病毒来筛查宫颈癌，而是依靠肉眼不雅察评估宫颈癌的风险等第（如一级、二级）。然而，该技能存在准确性低、遵守不高的显贵颓势。咱们率先将天下卫生组织保举的HPV病毒检测技能引入印尼，用于宫颈癌筛查，大幅升迁了筛查的科学性、精确性和遵守。

雅君，你还铭刻不久前，即使在国内我也没能好好陪你，我相通地在北京、广州、上海、长沙之间奔走吗？那段时候，咱们至极邀请了印尼妇产科学会的大师来中国考核交流。

他们伊始参不雅了广州的中山大学第三附庸病院，与广州的大师深入探讨两国妇产学科的发展教会，随后在北京参加了肿瘤防卫与戒指大会，与中国卫健委和疾控中心的大师交流了中国在宫颈癌防控界限的生效教会。之后，他们还前去湖南，与湖南省妇幼保健院领导及常德市卫健部门的官员交流，共享了中国在“政、企、学、医”多方配合下生效防控宫颈癌的本体案例。

12月，我向印尼卫生部的大师提交了一份对于中国如何防控宫颈癌的教会陈述，共有二十几条教会，包括如何作念科普、如何作念“政、企、学”协调、如何饱读动女性去作念检测等。

雅君，在印尼的这段岁月，我对“连累”有了更深的通晓。看到咱们的勉力得到印尼政府和匹夫的招供，听到他们真诚地说“感谢中国决策”时，我的内心无比稳定。这不仅是咱们公司的成就，亦然“一带一齐”倡议在全球卫生业绩中结出的硕果。

亲爱的雅君，我深知，在你最需要伴随的日子里，我却远在异国异域忙于业绩，这对你来说并不自制。是你的包容和通晓，让我能够无惧风雨，一齐上前。我无数次幻想，有一天你能够来到印尼，亲眼望望咱们勉力的遵守，望望中国技能在异国异域生根发芽的力量。到那时，我但愿能带你去试吃印尼的特质好意思食，去玩赏婆罗宝塔的壮好意思，去感受爪哇岛的暖和。

翌日，我一定会勉力均衡责任与家庭，更多地伴随你，呈文你对我的深情与相沿。你的爱是我最大的钞票，亦然我坚握下去的能源。

请代我向家东说念主问好，告诉他们我一切安好。我期待早日完成任务，回到你身边，与家东说念主团员。无论翌日还有几许挑战，我王人愿与你并肩同业。

此致，

深深的爱与想念

你的只身夫

丁海 （圣湘生物印尼子公司负责东说念主）

2024年12月25日

辩论专题

《一封家信｜经济不雅察报2024年终特刊》

https://www.eeo.com.cn/2024/1204/700892.shtml