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2015年，保障营销员资历熟悉取消，面临这个低浸透率的市集，险企们纷纷秉承东说念主海战术，让“卖保障”成为一项近乎“无门槛”的责任，一度成为职场东说念主的保底选拔（与滴滴司机、外卖员一样）。

随意式的发展和高提成的蛊卦，让广泛的虾兵蟹将进入保障业，营销东说念主员数目从2015年的500多万抓续增长至2019年的912万。

近乎全民齐兵的营销战术,让行业增速提前齐全——同期的保费限制从2.4万亿元猛增至4.3万亿元。但高度同质化的保障居品在存量市集中的竞争愈加热烈。

承压之下，险企们运转弃量寻质。

由于营销团队波动大、东说念主员教训低、零碎率高一级误导客户等身分在竞争环境中愈发显耀，行业就此开启了一波广宽的“清落潮”，重复保障佣金压缩严重、无工作保障等原因变成的当然流失；保障营销东说念主员数目自2019年运转下滑，至2023年年末仅剩余281.34万东说念主（较峰值减少7成）。

东说念主数减少，但营销和增长还得链接，险企们运转寻求数字化等科技妙技来实现提质增效——元保，就出身于行业拐点处。

从诞生到冲刺纳斯达克，仅用了短短四年的时候，从元保身上不错发现，“AI + 保障”的故事讲到了卖“铲”章节了。

01，AI+保障，第二大互联网东说念主险分销商

元保，诞生于2019年12月，自2020年6月取得宇宙性的保障经纪代理业务（保障分销）派司后运转在通过互联网分销东说念主身险。

公司的独创东说念主为方锐，诞生元保之前曾担任网易集团副总裁实时间部致密东说念主；在长达17年的网易工作生存中，方锐设置了网易支付、创立了网易电商工作部（孵化了假造电商、网易考拉等名堂）、代表网易与传音建设合股公司（传易互联）并出任CEO。丰富的互联网与金融底蕴让方锐选拔“AI + 保障”动作生存的新开始。

按照首年保费额忖度，元保现在为国内互联网个东说念主东说念主寿、不测及健康保障市集第二大分销商和最大的孤立分销商。

线上分销并非元保草创，方锐在网易就也曾孵化过在线保障名堂，但愚弄东说念主工智能推行精确分销的方式是元保的亮点。

AI与产业的沟通，底层逻辑齐是来自数据库和算法库形成的各式类型的模子的落地。元保亦是如斯，其生意模式的肇端点在于：估量需求。

举例分销业务：通过用户模子分析和估量不同类型的群体的保障需求，再利用媒体模子进行曝光蛊卦潜在耗尽者，最终利用居品模子与活跃用户相匹配撮合来去，用户在平台购买保障居品后公司抽取佣金。而系统就业业务是分销业务底层逻辑的泛化，主要为保障公司提供精确营销和客户分析。

02，每1元分销收入，需要近2元营销过问

基于需求估量到价值链闭环，元保的保障分销经由基本与线下营销员完成保障销售的经由险些是一致的，但仅仅步地上的一致。

要知说念，元保诞生的时候，恰正是国内保障营销东说念主员数目最岑岭的2019年，九百多万一线东说念主员的竞争时局念念念念就知说念有多热烈了；然则，竞争主要集合在中高价值的险种，客单价低且提成少的耗时忙活的险种很难驱动营销东说念主员；而元保，通过AI赋能和线上化销售，咽下了这盘残羹剩菜。

假定提成比例齐是5%，一单100万的险单和一百单1万的险单，仅时候就足以在“手动”中拉开差距。

从数据上看，2022年和2023年，通过元保购买保障的用户数目折柳为460万东说念主和810万东说念主；2022年至2024年前三季度，元保撮合的新保单数目折柳为650万、1250万和1660万，首年保费金额折柳为85.5亿元、175.87亿元和213亿元。

以抽佣闭环的分销业务的收入水长船高：2022年至2024年前三季度，元保的分销业务收入折柳为3.34亿元、7.12亿元和7.84亿元——然则，惊东说念主增速的背后，是一门极为贫乏的生意。

元保分销的保障居品99%以上所以医疗和重疾为主的短期险，自己不具备缓期保障（2022年和2023年平台活跃用户的留存率仅有11.3%和27.6%），平均1300元傍边的年客单价和险种的风险敞口使得佣金低，单件佣金约50元、佣金率仅4%傍边。

薄利多销是走量居品实现限制利润的中枢，然则自己不具备流量基础的元保，需要为分销业务打造渠说念，而凡是跟“互联网引流”关联的无不需要发动钞智商：

2022年至2024年前三季度，元保的销售用度为6.57亿元、14.62亿元和14.16亿元，全体上特地于每1元的分销收入需要近2元的营销用度。

这是AI赋能这门生意的BUG，因为追求收尾和去东说念主化的就业经由，使得分销的险种必须是“三言两语的”，像医疗、重疾这类短期险就顺应该属性；遑急的是，这类型居品容易引起冲动性、焦灼性的耗尽，不需要像大额、长久保障得反复跟进（全体职工就454东说念主，营销东说念主员就31东说念主照旧To B的）。

就这种“倒贴”的模式，元保还能在2024年前三季度实现初次盈利，为什么？

03，卖铲效应显耀，合规性存伏笔

元保能够在短短4年的时候便实现盈利，获利于其系统就业业务，通过为配合的保障公司提供精确营销就业、客户分析就业等取得收入，主若是利用自身的媒体模子和用户模子为险企提供更高效的销售策略。

现在，元保累计拓荒了700多个媒体模子、3100个用户模子和700多个居品模子，这些模子的相互沟通能够让保障公司的营销和居品贪图更具针对性。

2022年至2024年前三个月，元保的系统就业业务收入折柳为5.16亿元、13.21亿元和16.04亿元，占总营收的60.71%、65.6%和66.94%，这把“铲”才是元保的中枢。

卖“铲”吸金效应显耀，但抓续性值得考据。

近两年，国内保障业全体承压，尤其是2022年全行业的原保费增速仅有4.58%（部分险种还出现下跌），策略对行业的监管越发严格，代理东说念主数目暴减和银保渠说念的重塑，让险企们不得不寻求新的营销方式。

像元保这种AI赋能的营销决议供应商连忙成为香饽饽；元保当然也乐见其成，往好里说是给营销赋能，但本体上是险企大佬们的一场改良与试错。

然则，无论是分销保障照旧为卖“铲”给险企，元保的一切都是围绕着B端客户。

尽管就业的客户数目从2022年的56家增长至2023年的69家，然则功绩增量却高度集合：2023年和2024年前三季度齐为前六大客户的且占比跳跃10%的有三家，孝敬营收比例从昨年的41%栽培至本年的59%，三家客户带来的功绩增量为7.81亿元，占沿途增量的87.26%。

问题在于，保障居品自己高度同质化，大客户们极有可能会法例元保进一步卖“铲”，高度竞争的环境中是不允许元保身在曹营心在汉的；

而元保的模子并非独家（现存竞对有众安、有家等，新进者如最近迈富时与乐橙云服联袂启动AI+保障名堂），当越来越多超等营销员出现的时候，时间的溢价也会快速解除，最终没灵验户千里淀智商且依赖大客户的元保该何如持续“卖铲”之后的故事？

此外值得禁锢的是，在黑猫投诉平台上，对于元保的累计投诉量近1200条，主要波及诞妄宣传、携带营销、难熬扣费等。其中质疑廉价“套路保”的情况无独有偶。

本体上，这是保障行业模式翻新类居品恶疾，元保亦在招股书中示意，如果无法获得或积贮充足的数据、数据包含缺口或不准确之处，可能无法保举最稳健的保障居品和就业，进而影响到公司业务。同期，若对第三方信息保护失当或失当使用此类数据，也可能承担相应法律包袱。

如是，合规性问题是实则正是元宝生意模式的一大伏笔。

04，IPO另有深意

元保自己并不卖保障，赚的是险企的钱，一切围绕着提高保障公司的销量，为德不卒导致用户端就业不到位（“0元/1元保”等携带宣传、用户投诉“乱扣费”），这是需要加以均衡的。

此外，元保其实并不缺钱，井喷的功绩让账面上躺着11亿元的现款，自己轻钞票模式对于膨大而言不慌乱5000万好意思元，冲刺IPO大要更是为投资者寻求齐全渠说念——

自2019年底诞生至2021年5月，从种子轮到C轮共4轮融资，其中C轮融资近10亿元东说念主民币（由源码陋习律投，凯辉基金及老鼓舞山行成本、北极光创投、启明创投、SIG跟投），其时估值就如故跳跃10亿好意思元了。