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撰文 | 曹双涛

裁剪 | 杨博丞

题图 | 文心一格

收购爱零食；实行高端性价比策略；冲刺百亿议论；本年前三季度，营收同比增长56.46%至71.69亿元，归母净利润同比增长101.15%至3.41亿元；10月于今股价持续走高。2024年三只松鼠在向商场交出一份高增长的答卷。

图源：三只松鼠财报

图源：雪球

但高增长的另一面却是三只松鼠经销商将春节礼盒手脚“褴褛价”卖给“倒爷”、加盟商门店概述毛利率能达到50%弃取闭店、相助代工场月订单金额不及20万、高价插店的“零食很忙”们加重投资者的担忧，对电商依赖的三只松鼠成为线下扩展的庇荫。

01.

礼盒卖给“倒爷”

2024年农历春节闭幕后不久，有三只松鼠经销商找到咱们条款廉价处理礼盒。该客户示意，因年前礼盒囤货过多但动销一般，库存积压严重。但咱们成绩的前提是需将礼盒拆掉单独售卖里面的居品，客户很直率地宽饶，客户认为就算“当褴褛卖”总比烂在仓库中要强。160g的巴旦木末端商场售价17.9元，咱们120g的巴旦木卖9.9元，你可以思下那时咱们成绩价有多低。“倒爷”刘磊（假名）对DoNews说谈。

刘磊不息对咱们说谈，当今咱们扣头仓内三只松鼠的库存商品包括：本年9月清新日历的蜀香牛肉现货3000袋，来岁1月份到期的蟹黄瓜子仁现货15000袋，来岁三四月份到期的坚果乳240g*80罐现货100件，来岁四五月份到期的个性化书包礼盒，现货3000提。

蜀香牛肉若个东谈主购买几包或十几包，扣头仓出库价为7.5元/包，比电商平台的9.9元/包低廉2.4元。大客户整车采购价钱更低，且许多客户根底不怕厂家查窜货和串货，毕竟客户或通过廉价+私域流量+小方法电商售卖，或径直摆地摊售卖。

这仅是咱们一个扣头仓内三只松鼠的库存和供货价，诚然同业三只松鼠的库存深度不同，但这些库存会以多样形貌流向商场，这或多或少会影响到三只松鼠的价盘，带来窜货和串货问题。天然这是厂家需琢磨的问题，咱们“倒爷”就赚点差价养家生计。

“你要是矍铄需要扣头商品的客户，到时帮我引荐下，这两个月我需将扣头仓的库存沿路出清，这么绵薄收2025年春节后各厂家的春节礼盒。咱们合作念客户自满，本年国庆假期闭幕后，旺旺、好丽友、沃隆等多家厂商纷繁召开年终经销商大会，主见是让经销商多囤2025年春节的礼盒居品。许多经销商对2025年春节礼盒销售超过严慎，但又转头被厂家拿掉代理权，计算春节闭幕又要让咱们“倒爷”廉价成绩了。”刘磊示意。

刘磊的话在某食物经销商钱阳（假名）这里相通可以取得印证，钱航示意，同业对2025年春节礼盒动销并不乐不雅。一方面，消耗者购物愈发感性，愈发神志趣价比，本年许多中秋月饼礼盒滞销超过严重。这意味着春节本事厂家你敢卖高价礼盒，消耗者就敢不买，当今很难让年青消耗者为礼盒的高溢价买单。

另一方面，许多年青东谈主春节本事或出门游玩或根底不走亲戚或只走伏击亲戚。更伏击的是，春节商场对礼盒的需求并莫得外界思象中的高。此前收集平台不是有一个段子吗？我去舅舅家贺年拿的礼盒，兜兜转转临了如故回到咱们家。换言之，不少家庭就只卖几件礼盒，走动倒着走亲戚。

除对2025年春节销售的担忧外，经销商相通对厂家的不作为感到寒心。某坚果类零食经销商袁虎（假名）告诉咱们，“零食很忙”们在宇宙各地纵容开店，让他们不仅难以和“零食很忙”们的廉价竞争，且当今商场上价钱倒挂严重、原有的分销体系遭到破碎。

如有的零食扣头店雇骨干起二批生意，将居品廉价卖给小卖部雇主。小卖部雇主货架上摆放的是从经销商的商品，搪塞经销交易务员的查抄和调货，暗里售卖从量贩零食店进来的货，以终了小店利润最大化。

靠近这些问题，厂家在经销商大会只说会“思成见”处置。且厂家不肯意承担风险，反而将压力沿路甩给经销商，束缚擢升春节礼盒的销售任务，条款咱们多进货、多散货、多打款。毕竟春节礼盒动销欠安，廉价卖给“倒爷”，蚀本的是咱们经销商的钱。咱们经销商的钱又不是大风刮来的。交流之间，袁虎自满出诸多无奈。​

02.

加盟门店50%概述毛利率，坚定弃取闭店

“东北冬季清冷且漫长销售季节长，那时门店概述毛利率能作念到50%，但我如故弃取将加盟的几家三只松鼠门店关停。”东北某地区的三只松鼠加盟商杨威（假名）对咱们说谈。

杨威和咱们共享了其加盟三只松鼠的资历，我是在疫情暴发那年加盟的三只松鼠，那时加盟三只松鼠全体来说投资不大，资本包括房租资本，装修资本，品牌方收取的货架资本、收银系统、前期铺货等其他资本，门店运营的水电资本和职工工资等。

三只松鼠品牌有名度高为线下门店导流、定位高端、客单价相对较高，门店概述毛利率能作念到50%。这些上风相通下，当年春节前后的一个月销售额径直干到几十万，开业一年多就回本了。自后我不仅我方复制几家店，身边的亲戚一又友也随着加盟三只松鼠。但进入到第二年、第三年，门店生意愈发灾祸，这虽有疫情影响，但背后却是多方原因导致：

一是门店回购率超过灾祸，许多消耗者首次进店购买三只松鼠某款零食，认为口感可以后，频繁会在电商平台进行同款比价，调换居品、调换规格，谁的低廉买谁的。但三只松鼠并不像厨电企业那样线上走低配廉价线下走高配高价，让消耗者很难在线下门店搜到同款商品，应抵消耗者的比价对门店功绩的影响。

且就算电商平台和加盟商门店能线上线下商品同价，皆要职责的消耗者会认为京东、顺丰能作念到次日达，又何苦糜费时候跑线下门店购买呢？线上和线下居品枯竭互异化，超过于咱们加盟商门店酿成品牌方的“宣传阵脚”。莫得动销带来的可不雅利润，咱们加盟商凭什么干？

二是喊出高端的三只松鼠却在“烂大街”，径直影响团购大单。我过去是作念食物经销商生意的，在当地东谈主脉资源丰富。三只松鼠刚进入咱们商场后，圈内不少雇主过年本事大批量采购回馈他们客户。

但疫情对这些雇主企业功绩的冲击相通大街上遍地可见的三只松鼠。让许多雇主认为三只松鼠高端属性不及，撑不住他们的好看，自后他们如故送茶叶。毕竟茶叶价钱不透明，既能得志他们“花小钱办大事”的需求，也让他们和客户之间的心思难以通过具体金额来斟酌。

三是三只松鼠淡旺季分裂过于彰着，那时旺季单月十几万营业额很平日，五六个职工皆忙不外来，但夏日单月营业额可能还莫得两三万，两个职工皆有多量时候玩手机。换言之，经销商需将旺季赚来的钱补贴淡季，若旺季动销欠安，意味着全年白干。

上述原因的存在，2023年春节闭幕后我就把我方加盟的几家店同期关停。和我遭遇相似问题的加盟商不在少数，这亦然外界看到三只松鼠线下门店数目下滑、媒体眼中三只松鼠线下渠谈受阻的伏击原因。

如杨威所言，据三只松鼠2024年半年报自满，禀报期内电商收入占总营收的81%，抖音、天猫、京东等电商平台均保持增速。但同期209家门店对应1.75亿元的收入，单家门店平均收入约合83.7万元。

若琢磨到部分门店为动辄140平方以上的大店，选址聚会在区域商场东谈主流量较大的商圈中。单店80多万的平均收入又能否对冲加盟商的多样干预，保证加盟商的利润呢？

图源：三只松鼠财报

图源：三只松鼠财报

杨威不息对咱们说谈，本年追随我家侄子参加三只松鼠的线下招商会。按照三只松鼠关联端庄东谈主说法，为裁汰选址难度，三只松鼠推出包括旗舰店、法度店、快闪店等六种不同店型。公司平均毛利率约为28%，高于行业平均水平10个百分点。坚果、小鹿蓝蓝、礼盒礼包等高毛利居品的毛利率可达35%独揽，饼干、饮品等低毛利居品主要作为引流商品，其毛利率在10%～20%之间。

图源：受访者提供

我家侄子本思加盟，但被我劝退了。我反问我侄子几个问题：我当初50%的门店概述毛利率相通“零食很忙”们尚未在宇宙商场尚未攻城略地，皆蚀本闭店。你认为在现时“零食很忙”们在宇宙持续攻城略地，多样高价插店下，回本周期会有多长？

此外，三只松鼠加盟政策中的区域保护边界是半径2km，保护半径小对客流量的冲击在零食扣头店、蜜雪、锅圈等业态身上已明晰献艺。更伏击的是，三只松鼠仍在鼎力发展电商，你认为此前我门店议论流程中的复购率差问题，未来你开店又是否会相通出现呢？

和杨威这么的投资者愈发感性，“零食很忙”代们带来的强竞争，让2024年上半年三只松鼠国民零食店门店净新增数目仅有60家，单月门店数目10家。相较“零食很忙”们，三只松鼠扩展速率相对迟缓。

03.

三只松鼠收购爱零食迎来大考

针对三只松鼠收购爱零食，爱零食创举东谈主唐光亮直言，牵手只须一个议论——三分寰宇。换言之，三只松鼠思要缔造上游自建工场和代工+里面通过强供应链照拂+卑鄙通过多元化店型和零食扣头店，即“前店后厂”的形貌来褂讪和扩大其在零食行业的地位。

三只松鼠的思法或者是好意思好的，但靠近的现实却是骨感的。“零食很忙”们带来三只松鼠的压力不仅是潜在的插店风险，更伏击的是对所有零食商场的冲击。

散称食物经销商陆航（假名）对咱们说谈，散称食物即消耗者在末端常见的如大白兔奶糖、阿尔卑斯、喜之郎果冻、达利园面包、友臣肉松饼、港荣蒸蛋糕等等。此前散称食物经销商通过包场、买断末端散称食物货架专区，对厂家缔造高度讲话权。他们不仅能作念到年销售额超千万，利润超过丰厚。如某品牌肉松饼厂家批发价为10元每包，给到末端卖场为18元。

但量贩零食扣头店持续冲击下，尤其是两广、江西、湖南、湖北等量贩零食店竞争聚合地，之前许多年销售额超千万的散称食物经销商皆撑不住了，当今给到末端卖场的价钱多是按照厂家出货价走。当今的情况配送的车和干活的东谈主多，带来的退货和大日历居品越多，散称食物经销商蚀本越严重。能卖若干是若干，厂家也别思给咱们下重负务，更别思拿执咱们。

你认为短期内这种情况能取得改善吗？陆航示意，当今末端卖场和量贩零食扣头店围绕散称食物的竞争是“非感性”的竞争，如量贩零食店被爆鬼称，其背后门店但愿通过散称食物多获利、多盈利，进而对冲门店高干预资本。在一个“非感性”商场的环境下，你认为厂家的竞争和末端的竞争能改善吗？经销商的极力更是空费。与其不息内讧赔钱，不如退出等零食扣头店潮流退去。

另在陆航看来，未来一两年零食扣头店洗牌将会加重。2023年刮起的量贩零食潮和2020年兴起的“社区团购”履行并无区别，皆是失业食物厂家窜货和冲货的重灾地。短期内食物厂家或能包容其存在，但动销严重下滑、居品压货和销售任务重、窜货和串货问题杰出、零食扣头店导致厂家价盘叨唠、加价难、零食店转型批发商从经销商身上“分肉”，“煎熬”成为2024年食物、乳成品、饮料、冻品等行业经销商的年度要津词之下。

未来经销商和厂家的矛盾或将透顶激化，当今零食扣头店给厂家带来销量履行上是有限。保经销商如故保量贩扣头店，许多厂家势必需要作念出弃取。一朝厂家有了谜底，恭候这些量贩零食扣头店的又会是什么呢？

除陆航提到的问题外，某家为三只松鼠代工的食物企业渠谈司理张明（假名）担忧的是已经三只松鼠的品类问题，张明对咱们说谈，咱们在给三只松鼠代工一年多的时候内，每月代工订单金额从未率先20万，部分月份更是不及10万，这还莫得中腰部抖音达东谈主给咱们带货的销售额多。

但代工意味着厂家需转机居品规格、包装，端庄配送，日常客情可贵等等。多样资本相通下，赚到的利润有限，自后两边干脆就罢手相助。过去代工场通过和大牌厂家相助打造标杆案例擢升企业有名度，但当今不获利的买卖哪有代工场舒服接的。换言之，三只松鼠又要怎么保证销量，相助更多优质代工场呢？

此外，食物行业中自产自销出产型企业毛利率约在40%～50%，代工毛利率约在10%～20%。三只松鼠SKU稠密，许多品类需要代工。但从代工场利润到三只松鼠厂家利润到门店利润，每层利润相通下，又能否保证居品着实具有“高端性价比”呢？更伏击的是，若不使用代工花式，和“零食很忙”那样选拔直采花式，消耗者真能感知到其和“零食很忙”们门店的互异吗？

结语：

《供应链照拂：中国花式与实践》一书中写谈，中国供应链的分销体系中，利益分拨是中枢问题，渠谈商更多神志短期利益最大化，而非长期品牌相助。《中邦交易的逻辑》一书中相通提到，中邦交易渠谈和分销体系中，“利益运转”是不能或缺的中枢。

在现时零食扣头店对零食渠谈体系、价钱体系、消耗者心智持续冲击下，三只松鼠又要怎么让经销商、加盟商的利益最大化呢？进而着实处置对电商依赖重，线下渠谈不及的短板呢？